Proporcionar treinamento contínuo às equipes, investir na fidelização de clientes e criar um ambiente com boas condições de limpeza e conforto para os animais e seus donos. Segundo especialistas ouvidos pelo Valor, são essas as principais tarefas dos gestores de pet shops para manter o fluxo de caixa no azul. "Como em qualquer ramo de negócio, deve-se focar também na gestão, organização e planejamento da empresa", diz Fernanda Della Rosa, assessora econômica da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP).

Fernanda chama atenção também para a apresentação do estabelecimento e a criação de uma política de promoções. "Vitrines com animais bem cuidados são um cartão de visita para atrair novos clientes e vender mais", diz. "É importante ainda criar um espaço para a degustação de petiscos ou a realização de palestras sobre o universo pet." Em tempos de crise, a especialista lembra que oferecer produtos com descontos ou parcelar valores, no cartão ou em carnês, pode gerar maior fluxo de consumidores nas lojas.

No Espaço Animal, no bairro da Vila Madalena, em São Paulo, a médica veterinária Rúbia Burnier, há mais de 20 anos no mercado, oferece 10% de desconto nos banhos, às segundas e terças. "É para equilibrar a demanda mais alta nos finais de semana", diz a empresária que, por opção, prefere não atender mais de 50 animais, semanalmente. O local oferece serviços de "day care", com planos mensais de meio período ou integral. Há nove anos, criou um programa de fidelidade que oferece benefícios como um banho grátis a cada seis visitas.

Na Cobasi, rede de 31 lojas em São Paulo e no Rio de Janeiro, criada em 1985, um programa de fidelização foi lançado há sete anos, com preços diferenciados para clientes cadastrados e pontos que podem ser revertidos em descontos e mercadorias. Todo mês, a ação reserva mais de 150 itens, com valores especiais, para os associados. "Vamos abrir mais oito lojas, esse ano, em São Paulo e em outros Estados onde ainda não chegamos", diz a gerente de marketing Daniela Bochi.

A diversidade de produtos nas prateleiras é uma das estratégias da varejista, que também investe em um canal on-line. Há produtos como cabanas para pássaros, coleiras "anti latido", que funcionam com estímulos eletrostáticos, e tapetes para gatos, com lã de carneiro 100% natural. O estoque ainda conta com mercadorias para roedores e répteis.

Para Hélio Moreira, diretor da NewGrowing, especializada em estratégias de comunicação e design de marcas para pequenas e médias empresas, a recomendação é entender melhor o perfil do consumidor e explorar brechas de mercado. "Se 60% dos seus clientes têm cachorros Beagle, há uma oportunidade de negócio para atrelar a raça a eventos dentro ou fora da loja, além de ações com produtos voltadas a esse grupo", aconselha.