A maior varejista brasileira de material de escritório renova formato de lojas e aposta na impressão digital e no comércio eletrônico

Abastecido: sob comando de Roberto Garcia, a Kalunga expandiu sua operação no País e diversificou seu portfólio, com itens de informática

Felipe Mendes

28/09/18 - 11h00 - Atualizado em 28/09/18 - 15h29398

Atire o primeiro cartucho de impressão vazio quem nunca entrou em uma das 189 lojas da rede de papelarias Kalunga sem intenção de comprar nada e saiu de lá com um ou vários itens da lista de 12 mil produtos. Ao mesclar o conceito de auto-atendimento com a necessidade constante de material de escritório, a companhia fundada em 1972 pelo caixeiro viajante Damião Garcia tornou-se a líder do setor no País. Sua rede deve se expandir para 202 lojas até o fim deste ano e o faturamento previsto para 2018 é de R$ 2,5 bilhões, alta de 12% em relação a 2017. No entanto, no que depender de Roberto Garcia, filho de Damião e sócio-diretor da companhia, esse crescimento deve ir além da mera abertura de novos pontos de venda. "Estudamos novas regiões, novos formatos, novos produtos e a entrada no mercado digital", diz ele, que previu investimentos de R$ 84 milhões neste ano na expansão.

A Kalunga mira o Nordeste e o Sul do País para driblar a saturação no eixo Rio-São Paulo. Garcia reconhece que as primeiras sugestões de expansão geográfica não o animaram. No entanto, em 2014, o grupo pernambucano JCPM, do empresário João Carlos Paes Mendonça, ex-dono dos supermercados Bompreço, estava lançando um shopping center em Recife e insistiu em ter uma loja da rede. "Aceitamos, mas descompromissados. A gente ignorava o Nordeste. Só depois vimos o quão madura é a praça lá", diz Garcia. A operação deu tão certo que a companhia já inaugurou 19 unidades na região, onde disputa o mercado com a rede de franquias Le Biscuit. A intenção é abril novas lojas na Bahia, Maranhão e em Alagos. O Sul também está nos planos. Na quinta-feira 27, a Kalunga inaugurou sua terceira loja em Curitiba e projeta uma nova unidade em Passo Fundo (RS).

A diversificação passa pela inserção no mercado de serviços. Grande vendedora de computadores, impressoras e suprimentos para informática, a rede aposta na expansão da gráfica rápida Kalunga Copy & Print, dedicada a cartões de visita, adesivos, banners, crachás e convites. Atualmente são três unidades, sendo duas em São Paulo e uma no Rio de Janeiro. A ideia é abrir mais três neste ano e duplicar o número para 12 unidades em 2019. Além dos aportes previstos na expansão física, a companhia dedicou mais R$ 5 milhões ao canal digital da Copy & Print, o que permitirá que os clientes enviem seus projetos pela internet e possam recebê-los em casa ou retirá-los nas lojas.

Nova aposta: a ideia é dobrar o número de lojas da bandeira Copy & Print em 2019

Outra faceta da expansão é investir em pontos menores e fechar parcerias com varejistas que possuem operações complementares. O modelo original era de lojas grandes, de três mil metros quadrados. O novo formato prevê unidades com áreas de 400 a mil metros quadrados, com metade da lista de produtos e localizadas em espaços divididos com redes como Cobasi e Petz, voltadas para o mercado pet. A meta é reduzir custos e criar sinergia para atrair mais clientes. "Nós trazemos pessoas para elas nos dias úteis e elas aumentam o fluxo em nossas lojas nos fins de semana", diz Garcia. Segundo Julio Takano, CEO da consultoria Kawahara & Takano, a estratégia faz sentido. "Essa divisão permite que todos compartilhem os clientes, aumentando as visitas às lojas e as compras por impulso", afirma. Os planos também incluem a expansão para o mundo virtual.

A Kalunga tem sido reticente em participar de marketplaces, como os da B2W e do Magazine Luiza. No entanto, a companhia estuda a criação de um shopping virtual próprio. "Nós temos a intenção de fazer nosso próprio marketplace em parceria com empresas de flores, material esportivo e artigos pet, cujos negócios são complementares ao nosso", diz Garcia. O crescimento ganhou tração a partir de 2003, quando Roberto, ao lado do irmão Paulo, comprou as participações dos demais quatro herdeiros de Damião e inaugurou os primeiros pontos em shopping centers. Nos últimos tempos, o aumento de dois dígitos nas receitas já atraiu o interesse de fundos de private equity como Advent e Carlyle. Roberto, porém, não gostou da ideia. "Um fundo busca empresas mal administradas com boas perspectivas, para mudar a gestão, melhorar os números, expandir e vender com lucro", diz. "Já passamos dessa fase."

Ele considera pouco provável que a terceira geração dos Garcia esteja à frente do negócio. Por isso, avalia que um dos caminhos possíveis é a abertura de capital, sem estabelecer um prazo para o IPO. Segundo Douglas Carvalho, sócio da consultoria Target Advisor, a geração de caixa da Kalunga é de cerca de 13%, algo como
R$ 300 milhões por ano. Essa cifra vem crescendo a taxas anuais de 12%. Carvalho avalia o preço de lançamento ao redor de R$ 2 bilhões. O número só não é maior porque a Kalunga pagou sua expansão com dinheiro emprestado, servindo-se principalmente de linhas de crédito do BNDES. "É impossível crescer no ritmo que eles cresceram sem endividamento, pois usando apenas o próprio caixa a conta não fecha", diz Carvalho. A companhia não comenta os números do endividamento.

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