São Paulo - Novas empresas pretendem ganhar dinheiro no mercado de cobranças negociando dívidas em atraso pela internet, sem fazer insistentes ligações para os clientes inadimplentes.
 
Com isso, querem diminuir custos com pessoal e telefonia, necessários para manter um escritório de cobrança tradicional. Ao mesmo tempo, essas startups prometem uma relação mais amigável com o consumidor, com o objetivo de não prejudicar a relação entre credor e devedor.
 
"Mais do que empresas de cobrança, essas companhias querem recuperar e educar o cliente para que ele volte a consumir. Na crise, fica ainda mais importante ter um cliente assim, em vez de perdê-lo", afirma o professor do Insper Marcelo Nakagawa.
 
O estilo de tratamento ao devedor é chamado de "light" por Alcimere Noventa, presidente de uma dessas empresas, a Acordo Certo.
 
"Quando procurado por uma agência de cobrança, o consumidor recebe uma mensagem dizendo que, se não for feito o pagamento, ele será alvo de um processo. Nós, quando sabemos que alguém está devendo, escrevemos: 'Conheça as opções de negociação que você tem'."
 
A ideia de que a busca pelo fim da dívida é mais uma ação do devedor do que resultado da insistência de quem cobra é sugerida já no nome das startups. Além da Acordo Certo, atuam nesse mercado a Kitado, a QueroQuitar e a PagoSim.
 
Parcerias  - Para que possam intermediar as negociações entre credores e devedores, elas dependem de parcerias com companhias que têm grande número de clientes inadimplentes e empresas de cobrança tradicionais.
 
O acordo é necessário para que possam acessar o cadastro de inadimplentes e disponibilizar as dívidas para negociação on-line.
 
A empresa Kitado foi criada em 2014 por Paulo de Tarso, que deixou em 2012 o cargo de diretor responsável pela área de recuperação de crédito no banco Santander.
 
Segundo ele, a maior parte das grandes empresas tem dificuldade de manter uma relação com clientes que se tornam inadimplentes.
 
"O cliente que fica com mais de alguns meses de atraso é passado a uma empresa de cobrança, que tenta recuperar sua dívida. O relacionamento dele com o banco é terceirizado", afirma.
 
A Kitado tem atualmente nove parcerias, incluindo acordos com a empresa de TV por assinatura SKY e o Tribanco. No total, as empresas parceiras possuem 2,5 milhões de devedores. Desde a metade de 2014, foram feitas cerca de 100 mil negociações.
 
Tarso diz que, para a negociação acontecer, a empresa entra em contato com os devedores da companhia parceira a partir da internet e pergunta se eles têm mesmo a dívida em questão.
 
Quando dizem que não, a Kitado não insiste: a ideia é trabalhar apenas com os dispostos a pagar, diz Tarso. Dos que assumem a dívida, 70% acabam negociando, afirma.
 
Tecnologia - As startups buscam automatizar ao máximo o processo de negociação, usando regras fornecidas pelas empresas parceiras de seu serviço.
 
Uma empresa pode, por exemplo, definir descontos altos para dívidas mais antigas para tentar recuperar créditos mais difíceis.
 
Possuir expertise tecnológica para automatizar essas negociações é um dos desafios desse modelo, segundo Nakagawa, do Insper.
 
À medida que os serviços se tornam mais sofisticados, é possível que as plataformas dessas companhias consigam analisar o comportamento dos clientes e ofereçam propostas mais adequadas ao perfil de cada um.
 
Na maioria dos casos, quando o cliente acessa o sistema, ele já recebe as propostas dos credores. A exceção está no sistema da QueroQuitar, em que o cliente faz a proposta primeiro.
 
Essa sugestão de acordo é comparada à regra de negociação do credor. Ela pode ser aceita ou o devedor recebe uma contraproposta.
 
"Não adianta mais o credor colocar a regra para cima do devedor. Estamos invertendo isso para deixar o devedor dizer: 'Quero quitar, me dá uma chance'", diz o diretor-executivo da empresa, Marc Lahoud.
 
A companhia foi criada em 2013 e fez parte do programa de apoio a startups InovaBRA, do Bradesco, neste ano. (FP)