Por Felipe Marques | De São Paulo

Coutinho, da GetNet: parceria com Via Varejo para que pagamento com cartão seja feito diretamente pelo vendedor

A Via Varejo, holding que reúne as lojas do Ponto Frio e da Casas Bahia, lançou um projeto com objetivo ambicioso: dar cabo da fila no caixa na hora de pagar as compras. Inspirada no modelo adotado pela Apple nos Estados Unidos, a varejista equipou um grupo de vendedores com um tablet e uma versão portátil da máquina que captura pagamentos com cartões de crédito e débito. A parafernália não só permite que o cliente navegue por todo o estoque da rede - dando acesso a produtos além daqueles expostos - como também possibilita que a compra seja paga diretamente ao vendedor.

O projeto foi resultado de um trabalho conjunto entre Via Varejo e GetNet, a credenciadora de cartões do Santander, desenhado desde o ano passado. A parceria, embora ainda pequena se comparada ao tamanho da Via Varejo, é um símbolo do esforço do mercado de cartões para aumentar o leque de serviços oferecidos a lojistas para além da simples captura do meio eletrônico de pagamento. A lógica é que, quanto mais o varejo depender das tecnologias oferecidas pelas credenciadoras, menor a chance de mudar para outra empresa apenas pelo preço.

É uma estratégia que não só o Santander, "novato" no segmento, mas também os dois nomes tradicionais do setor de cartões, Cielo e Rede (ex-Redecard), têm adotado em busca de fidelizar os lojistas e assim defender seus quinhões de mercado.

"Todo o processo entre a decisão de compra e o pagamento que levava, em média, 15 minutos, passou a ser resolvido entre três a cinco minutos", afirma Jorge Herzog, vice-presidente de operações da Via Varejo. Atualmente, seis lojas do Ponto Frio testam a combinação entre tablet e máquina de cartão na mão do vendedor. Outras 23, somente o tablet. "A partir do segundo semestre teremos uma expansão mais expressiva entre as mil lojas do grupo", acrescentou.

A tendência de as credenciadoras ampliarem o leque de serviços ao varejo é uma consequência tardia da abertura do mercado de cartões, em 2010, com o fim da exclusividade de Cielo e Rede em capturar as bandeiras Visa e MasterCard. De lá para cá, novos competidores têm lentamente ganhado espaço entre os dois - com destaque para o Santander -, pressionando as taxas de desconto cobradas dos comerciantes. Ao mesmo tempo, novas tecnologias têm ameaçado receitas tradicionais do segmento, como o aluguel de máquinas de captura para lojistas.

"Com uma maior oferta de tecnologia para o varejo conseguimos entrar em alguns clientes não só pela disputa de preços, mas por serviços", diz o presidente da GetNet, Pedro Coutinho. O banco espanhol encerrou o primeiro trimestre capturando 7,8% do volume total de cartões do mercado, ante 5,8% no mesmo período de 2014. Boa parte da diferença pode ser atribuída ao avanço da credenciadora em grandes redes de lojas como a Via Varejo.

O banco espanhol já vinha explorando outras frentes para ampliar a oferta de serviços aos lojistas. Ano passado, por exemplo, lançou em parceria com a Ambev a possibilidade que lojistas clientes da fabricante de bebidas paguem suas faturas via maquininha de cartão, projeto que deve ser expandido neste ano. Outro pilar dessa estratégia é a integração com a Auttar, empresa de tecnologia para o varejo que era parte da antiga estrutura da GetNet, comprada pelo banco em 2014.

Se para o Santander investir nesse tipo de empreitada é uma maneira de ganhar mercado, na Cielo avançar em projetos que gerem vínculo maior com o varejo é a forma de tentar segurar a liderança. "Desde a abertura do mercado, nossa tentativa é sair de uma discussão só de preços com lojistas para uma linha de quais são os serviços que podemos prestar para que vendam mais", afirma Dilson Ribeiro, vice-presidente comercial da Cielo. "O raciocínio é que, quanto mais eu aumento as vendas dele, mais o custo que ele tem comigo é marginal em relação ao que ele vai ganhar."

Segundo Ribeiro, a credenciadora deve lançar nos próximos meses um projeto similar ao do Santander e da Via Varejo com outra grande rede de lojas. "O lojista vai poder vender na sua loja física, que tem limitação de estoque e de showroom, o que vende no e-commerce."

Com a operadora de TV paga Sky, a Cielo lançou a possibilidade de a fatura de clientes da Sky ser paga em máquinas de captura de cartão, e não só no banco. "Para a Sky, ajuda a reduzir a inadimplência. Para o lojista, atrai fluxo de clientes", afirma Ribeiro. Segundo ele, a partir do sistema usado pela Sky, a Cielo pretende lançar a possibilidade de que uma série de outros pagamentos recorrentes sejam feitos em suas máquinas - sejam faturas que os lojistas têm a pagar a fornecedores ou boletos de pessoas físicas.

Outros projetos incluem o uso das máquinas da credenciadora para realização de programas de fidelidade específicos daquele lojista e uma joint venture com a Linx, empresa de automação comercial, de olho em uma vinculação maior com o pequeno comércio. A Cielo capturou 53,6% das transações com cartão no primeiro trimestre, em comparação a uma participação de 55,9% no mesmo período do ano passado.

A Rede, credenciadora do Itaú Unibanco, tenta avançar na cadeia de tecnologia ao varejo e passou o último ano costurando acordos de distribuição e de criação de novos produtos com a Bematech, a Totvs e uma empresa menor do segmento, a Cappta, especializada em pequenos lojistas no interior do Brasil. Procurada, a Rede não concedeu entrevista.

Crescem parcerias com fornecedor de TI a lojistas

Por Felipe Marques | De São Paulo

Costurar uma aliança com uma empresa que já fornece tecnologia ao varejo tem sido um dos principais caminhos que as credenciadoras de cartões têm buscado na tentativa de uma oferta mais ampla de serviços aos lojistas. A Cielo anunciou no ano passado uma joint venture com a Linx, o Santander tem investido na Auttar e a Rede (ex-Redecard) costurou uma série de parcerias com empresas que ofertam tecnologia ao varejo.

Na GetNet, por exemplo, a Auttar, que fornece tecnologia ao comércio, incluindo terminais TEF (que fazem gestão de pagamentos em grandes lojistas), é elemento fundamental na estratégia de dar novas opções ao varejo. A Auttar foi comprada em 2007 pela GetNet e acabou indo para debaixo do Santander no ano passado quando o banco resolveu arrematar a GetNet por R$ 1,1 bilhão. Até então, Santander e GetNet tinham uma joint venture em credenciamento de cartões, que não incluía a Auttar.

"A Auttar nos dá a possibilidade de discutir necessidades tecnológicas específicas para cada cliente. Era uma empresa que estava adormecida dentro da GetNet e estamos potencializando", afirma Pedro Coutinho, presidente da GetNet. Ele conta que o banco investiu cerca de R$ 5 milhões nessa área nos últimos 12 meses. Clientes de longa data da Auttar, como a Máquina de Vendas, têm passado a capturar transações de cartão com a GetNet.

O caso da Bematech mostra que não só as empresas de pagamento se beneficiam ao se aproximar das de tecnologia, mas que o inverso também é verdadeiro. Depois de firmar inicialmente acordo com a Elavon, credenciadora do Citi, a empresa de automação comercial virou parceira da Rede em um projeto para lojistas de menor porte e passou a distribuir serviços da GetNet neste ano.

"Em alguns acordos, ganho uma participação da taxa cobrada do lojista nos pagamentos com cartão", afirma Cleber de Morais, presidente da Bematech. "A combinação entre meio de pagamento e serviços traz uma receita mais recorrente". Segundo ele, as receitas com distribuição de serviços de pagamento subiram 35% no último ano, sem abrir os valores absolutos.

Aumentar a proximidade de quem fornece tecnologia ao varejo dá às credenciadoras uma alternativa de distribuição de seus produtos. A Auttar, por exemplo, tem 12 mil clientes que, em alguns casos, podem virar também clientes do Santander na captura de cartões. Foi o caso da Máquina de Vendas.

Fernando Campana, diretor de tecnologia da informação da Máquina, conta que a varejista trabalha há dois anos e meio com a Auttar em um projeto que a ajuda a administrar, em um sistema central, os diversos pagamentos com cartão feitos em suas lojas - cada um com uma tarifa de desconto diferente, parcelamentos e taxas de antecipação distintas. "Posteriomente à [parceria com a] Auttar, passamos a ter uma parceria de captura com a GetNet".

A Cappta fornece tecnologia de pagamentos para varejistas menores em praças como Goiás e Pernambuco e acredita que o acordo com a Rede vai ajudar seus clientes a ter acesso a uma taxa melhor de desconto por transação do que conseguiriam por si. "Conseguimos oferecer a varejistas menores serviços e tecnologia que ele não teria sozinho com uma grande credenciadora", afirma Rodrigo Rasera, sócio da Cappta. A empresa planeja encerrar o ano com R$ 8 bilhões em compras passando por seu sistema.