Pedro Parreira
Diretor da Parcon Consultoria

Este ano é uma incógnita para muitos, mas os cenários que já se apresentaram no primeiro mês demonstraram que 2015 não será nada fácil. Desde a escolha da nova equipe econômica, o governo tem feito ajustes na tentativa de conter o consumo e segurar a alta da inflação. Medidas são tomadas, como cobrança de tributos em operações de crédito, aumento de taxas sobre combustíveis e ajuste da alíquota do PIS/Cofins sobre a importação, impactando diretamente na vida dos brasileiros e, consequentemente, nas empresas. Traduzidos em consumidor desconfiado e cenário político instável e resultando em baixo crescimento.

Mais uma vez, as organizações, principalmente as pequenas e médias empresas, são chamadas a superar as dificuldades e inovar. O que fará diferença será o controle rigoroso dos custos, a sofisticação nos processos de precificação e a melhoria da força de vendas. As empresas terão de rever as práticas de gestão, com ênfase nas áreas citadas, para se livrarem dos efeitos negativos que estão rondando a economia brasileira, e que deverão se agravar com a dupla crise hídrica e energética anunciada.

Administrar preços não significa necessariamente reduzi-los ou aumentá-los, mas sim flexibilizá-los diante das realidades dos vários nichos de mercado. Existem muitas formas de flexibilização de margens para alavancar vendas, sem prejudicar a margem de contribuição global da empresa. Por outro lado, em um ambiente de altíssima competitividade, que se altera a todo instante - devido às mudanças repentinas nos hábitos dos consumidores ou nas regras do mercado -, os recursos das empresas devem ser aplicados de forma contínua, com o máximo de rigor, avaliando cada centavo a ser gasto. Não se pode esperar que a situação da empresa se agrave para que os dirigentes resolvam implantar um rigoroso instrumento de acompanhamento e controle de custos.
Manter o custo baixo é dever de qualquer organização e existem sistemas e metodologias eficazes para que isto aconteça. Ninguém tem dúvidas de que o custo ainda pode ser um grande diferencial para as empresas competirem no mercado.

Finalmente, o ponto vital da maioria das empresas está centrado na área de vendas. Em muitas empresas que temos pesquisado, são encontradas várias lacunas na gestão da força de vendas. Estratégias mal definidas, falta de estrutura da área de vendas, produtos mal desenhados, equipe desmotivada, falta de treinamentos, sistemas de metas e premiação inadequados, falta de um acompanhamento diário de resultados, entre outros.

A recomendação é que as empresas enfatizem essas três áreas para diferenciar o desempenho no contexto econômico que se desenha para os próximos anos: melhoria da força de vendas, flexibilização dos preços de venda e controle rigoroso dos custos. Experiências mostram que empresas que focaram nesses três pontos cresceram mais, mesmo em momentos de dificuldades econômicas.