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Estado de Minas Online ( Negócios e Oportunidades ) - MG - Brasil - 08-02-2015 - 04:00 -   Notícia original Link para notícia
Autonomia na venda direta

Modelo de negócio se mostra interessante para quem não quer investir em ponto e em funcionários, além de o vendedor poder trabalhar com várias marcas. E não deixa de ser uma maneira mais exclusiva e personalizada de oferecer os produtos


Celina Aquino


Para atrair mais revendedores para sua marca de camisetas, o publicitário Jonathan Ciodaro aposta em diferenciais como consignação e comissão atraente



Se está difícil manter a loja, por que não ir até o cliente? Com a venda direta não existe a preocupação com gastos fixos de um ponto como aluguel e mão de obra. Além disso, o modelo de negócio se encaixa no desejo do consumidor, que busca cada vez mais praticidade. A tendência é reforçada por dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), que mostram que o mercado movimentou R$ 41,6 bilhões em volume de negócios em 2013, crescimento de 7,2% em relação ao ano anterior. A perspectiva do setor é atrair novas categorias de produtos, o que deve proporcionar um salto ainda maior.

O modelo de negócio se popularizou no Brasil com a venda de cosméticos, produtos que ainda dominam o mercado, mas outras categorias começam a se interessar pelo setor. Empresas que oferecem serviços, inclusive, estão de olho na oportunidade. Um dos exemplos é a venda de pacotes de viagem. "É uma alternativa bem interessante porque abrir ponto é caríssimo e a loja tem limitação física, não dá para abrir duas numa mesma avenida", destaca a diretora-executiva da ABEVD, Roberta Kuruzu. Mas ela alerta que entrar no ramo não é simplesmente ter um catálogo e sair vendendo de casa em casa. A operação é bastante complexa e requer um investimento considerável, especialmente com logística, equiparada à de um e-commerce.

Um dos principais desafios do setor, na visão de Roberta, é tornar uma marca conhecida para atrair e fidelizar vendedores. Os profissionais de venda direta são autônomos e costumam trabalhar com vários produtos diferentes. "A sacola do revendedor é concorrida por todas as empresas. Você, então, tem que convencê-lo de que o produto é bom e os ganhos serão maiores para que ele queira depois oferecer ao cliente", comenta. As empresas também precisam garantir um bom nível de serviço, tendo o cuidado de entregar para o vendedor o pedido correto e no tempo combinado. Caso contrário, o autônomo está livre para fazer parceria com outra empresa.

A estratégia do publicitário Jonathan Ciodaro, que criou há três anos a marca de camisetas Red Feather, para atrair revendedores é oferecer diferenciais, como trabalhar com consignação. Assim, eles não precisam pagar para ter estoque e a empresa calcula todo mês a comissão, que chega a 30%, de acordo com a venda. "A vantagem é não precisar de capital para começar, o que assusta um pouco, porque eles não sabem se o negócio vai dar certo. Assumimos o risco a fim de criar parceiras mais duradouras", pontua. Observando que a rotatividade é alta, porque os autônomos enxergam a venda direta como solução temporária para ganhar dinheiro, Ciodaro ainda desenvolveu um plano de carreira: o valor da comissão aumenta à medida que o desempenho melhora. Além disso, existe a possibilidade de se tornar gerente e ganhar em cima da venda de outras pessoas. A Red Feather conta hoje com quatro representantes, sendo três em Belo Horizonte e um no Sul de Minas.

A dificuldade de encontrar vendedores é um dos únicos entraves do modelo de negócio. O publicitário revela que tanto a receita quanto o lucro ultrapassam os ganhos com as outras atividades (atacado e loja on-line). A venda direta representa quase 70% do faturamento da empresa. E olha que Ciodaro escolheu por acaso o tipo de comércio. Com o diploma em mãos, ele resolveu criar uma marca própria de roupa e usou a longa experiência trabalhando em shopping para entrar no mercado. Investiu R$ 10 mil para produzir 400 camisetas e saiu às ruas disposto a vendê-las. "Visitando amigos, parentes e ex-colegas, vi que a atividade poderia ser rentável para terceiros. Captei quem trabalhava em shopping para ganhar mais e trabalhar menos."

Para acompanhar o crescimento da Red Feather, o empresário está com planos de expansão. Uma das alternativas é abrir um quiosque em shopping, outra opção é uma loja de rua, que também seria estoque, ou então um showroom maior. Jonathan Ciodaro teme apenas os altos custos de um ponto fixo. Com a venda direta, a empresa consegue vender peças mais baratas. "Para trabalhar com uma margem segura, teria que aumentar no mínimo 20% o valor do produto para vender em uma loja. E não teria como fazer promoção", pondera.

Em tempos tecnológicos, a internet veio como poderosa ferramenta de relacionamento. "O revendedor podia até marcar encontros, mas tinha uma limitação física. Com as redes sociais, ele consegue se relacionar com mais pessoas e aumentar seus negócios", diz a diretora-executiva da ABEVD. Segundo Roberta Kuruzu, normalmente as empresas oferecem um pacote de comunicação para facilitar o trabalho de distribuição de posts na rede. A especialista enxerga nisso uma oportunidade de atrair um novo perfil de vendedores, jovens que lidam bem com os meios digitais. Mas não necessariamente toda a força de venda migrará para a internet, pois o contato com as pessoas é importante. O cliente gosta de sentir o cheiro e a textura para se convencer a comprar.


Trabalhando com calçados finos femininos, Marcela Couto Abdão envia fotos dos sapatos antes de ir à casa da cliente, para ser mais assertiva


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A bancária Marcela Couto Abdão, revendedora da marca de calçados femininos Quinta Valentina, atesta que as redes sociais ajudam muito na divulgação dos produtos. Além disso, facilita o trabalho. Antes de ir à casa da cliente, ela pode mandar fotos dos sapatos para saber quais modelos vão agradar, sendo mais assertiva. Mas a revendedora não deixa de investir no boca a boca, pois muitos negócios surgem por meio de indicações. "Posso deixar a mala por até 48 horas na casa da cliente. Ela tem mais liberdade para analisar o que está precisando e pode sentir melhor o conforto do calçado. Não existe aquela pressão para comprar", diz. Marcela começou em setembro a trabalhar com venda direta para complementar a renda e já percebe que essa é a tendência do mercado. Todo mundo busca praticidade.

O diferencial da Quinta Valentina é ser uma franquia de venda direta. Um dos sócios teve a ideia de investir em um novo modelo de negócio depois que a loja, em Goiânia, entrou em crise. Ele já havia observado que muitas clientes buscavam atendimento personalizado ou não tinham tempo para ir à loja. Em quatro meses, a marca conseguiu reunir 25 franqueadas em todo o Brasil. Com investimento inicial aproximado de R$ 15 mil, a mulher compra a franquia e adquire estoque inicial de 88 pares de sapatos.


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O QUE É
» A venda direta é um sistema de comercialização de produtos e serviços baseado em relacionamento, fora de um estabelecimento comercial fixo. O vendedor ainda presta consultoria para o cliente.

MODALIDADES
» Porta a porta: o revendedor vai até a casa ou local de trabalho do consumidor para apresentar os produtos
» Catálogo: o revendedor deixa o catálogo ou folheto na residência do cliente e depois passa para retirar o pedido
» Party plan: o revendedor promove um chá na casa de uma consumidora para mostrar os produtos.

VANTAGENS
» Para o revendedor: é uma fonte alternativa de renda, aberta a qualquer pessoa, independentemente de sexo, idade, escolaridade ou experiência anterior. É possível trabalhar em horários flexíveis e os ganhos dependem apenas da dedicação.
» Para as empresas: a venda direta tem o potencial de expandir o alcance geográfico de seus produtos
» Para o consumidor: representa um atendimento personalizado, que não existe no varejo tradicional. O cliente pode obter informações detalhadas e até experimentar o produto.

Fonte: Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD)


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