Especialista em negociação comercial fala como os empresários podem continuar vendendo mesmo durante períodos mais complicados como o esperado para o ano de 2015 e de 2016

Anna França

Para o consultor Renato Romeo, buscar informação é essencial 
Foto: Divulgação/Monica Zanon

São Paulo - Diante do cenário econômico nacional nada animador para 2015 muitos empresários, especialmente os menores, começam a se preocupar em como farão para manter as vendas. Mas é bom respirar fundo e pensar antes de sair desesperado por aí.

"O desespero coloca o profissional de vendas em uma situação de subserviência que o leva a aceitar qualquer condição e pode prejudicar a rentabilidade da empresa a longo prazo". A afirmação é do sócio fundador da consultoria especializada em treinamento e vendas SaleSolution e autor do livro "Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos", Renato Romeo.

Segundo ele, a empresa precisa perceber que em qualquer mercado em recessão as decisões de compra são muito mais avaliadas e, principalmente, controladas. "Por isso, mais do que saber das qualidades e características do seu produto, ele precisa mostrar ao cliente qual o retorno que aquilo pode lhe dar. Qual a vantagem real para o cliente", explica o consultor.

Se o vendedor focar apenas nas características do produto, a negociação vai cair no lugar comum do tá caro ou tá barato, o que não deixará claro quais são os benefícios. "É preciso ter a noção do retorno, em números claros, para que o cliente perceba que vai ganhar", acrescenta.

Desestabilização

Além desses cuidados, há ainda algumas técnicas utilizadas por equipes de compras bem treinadas para reduzir custos que, às vezes, alguns micro e pequenos empresários não estão acostumados, ou até mesmo preparados. A desestabilização emocional é uma delas, e considerada bem perigosa.

De acordo com o especialista, deixar o vendedor esperando por muito tempo em um local sem ar condicionado com o calor do verão vai criar incomodo físico que pode levar a um estresse na hora da negociação. "Se o empresário não tiver estrutura firme, uma equipe de compras afiada o engole na hora", diz. Nessas horas é preciso se distanciar emocionalmente, porque 80% das técnicas de compras visam desestabilizar emocionalmente o vendedor, que tem o direito de dizer que não está bem e tentar remarcar a conversa para outro dia para não cair na armadilha.

Para evitar o desespero, Romeo recomenda que os empresários, nessas horas de mercado mais lento, sigam dois caminhos: buscar informações e reativar contatos. Preparação é considerada essencial para momentos de negociação, isso inclui buscar informações de vendas e traçar estratégias para comprovar o retorno. "Além disso, o vendedor não pode ficar sem alternativas. Quando ele entra em uma negociação achando que tem de vender, não lhe resta nenhuma saída a não ser aceitar qualquer coisa. Ele precisa imaginar o que pode fazer caso não feche aquele acordo", diz.