São Paulo - Em um momento em que viajar é uma das principais metas de consumo do brasileiro, a CVC - principal operadora de turismo no país - se prepara para um passo ousado. E, apesar do avanço do setor na internet, a companhia decidiu que o caminho para a expansão é o varejo tradicional, com orientação para o turista que só agora tem renda para tirar férias. A ideia é pôr o pé no acelerador e abrir 100 lojas por ano até 2018. Hoje, a empresa tem pouco menos de 800 lojas; em cinco anos, se tudo der certo, serão 1,3 mil.

A decisão veio depois de um período em que a CVC teve de andar mais devagar para arrumar a própria casa. Após comprar 63,6% da empresa em janeiro de 2010, por um valor estimado em R$ 700 milhões, o fundo americano Carlyle fez mudanças na gestão e começou a preparar a empresa para o IPO (oferta pública inicial de ações), com a padronização de processos e a formalização da relação entre a empresa e seus franqueados.

No meio do caminho, a companhia, fundada pelo empresário Guilherme Paulus no início dos anos 1970, teve o primeiro período de retração de sua história, entre meados de 2012 e o início de 2013. Durante a fase mais turbulenta, o próprio Paulus voltou a comandar a CVC temporariamente.

Em março de 2013, a companhia decidiu que, para prosperar, precisaria unir a profissionalização trazida pela entrada do Carlyle no capital com a experiência de varejo de executivos treinados por seu fundador.

Resultado: ao ser contratado como novo presidente da CVC, Luiz Eduardo Falco, que tinha passagens pela TAM e pela Oi, decidiu formar uma "trinca" administrativa. Ao seu lado, ficaram Valter Patriani, que assumiu a área comercial, e Luiz Fernando Fogaça, para comandar as finanças.

Patriani era "cria" de Guilherme Paulus e presidia a empresa na época da venda para o Carlyle. Ficou fora da companhia por um ano e retornou na época da nomeação de Falco. Segundo fontes de mercado, a recontratação do ex-executivo foi uma reposta à insatisfação dos franqueados com o modelo de gestão que vinha sendo adotado pelo fundo. Fogaça, um nome do Carlyle, ficou com a missão de negociar a relação da CVC com os bancos.

Mistura - Na opinião de Falco, essa mistura de perfis era necessária para garantir a sobrevivência do negócio. Patriani tem a tarefa de melhorar a oferta de pacotes e motivar a força de vendas. Como a esmagadora maioria das vendas da CVC é financiada a perder de vista, Fogaça é o responsável por manter o custo financeiro da empresa baixo. O presidente organiza os recursos humanos e acompanha a relação com o mercado financeiro.

Foi após essa divisão de funções que a empresa conseguiu reverter uma crise. No segundo trimestre do ano passado, as vendas subiram 5% na comparação com os mesmos meses de 2012. No terceiro e quarto trimestres, a expansão foi ainda maior: 13% em cada um dos períodos. A abertura de capital veio em dezembro do ano passado, quando a confiança na economia já estava deteriorada. O papel saiu a R$ 16, abaixo da expectativa da companhia, que era de, no mínimo, R$ 18. (AE)